2013年5月四级营销师真题试卷：理论知识
职业技能鉴定国家题库
推销员(营销师)高级营销员理论知识试卷
注 意 事 项
1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制，
考试时间：120分钟。
2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。
一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)
1.按照商品流通的顺序可将市场划分为( )。
A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场
C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场
正确率：46.26%
2.( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列
正确率：29.93%
3.每条产品线内不同规格的产品项目的数量是( )。
A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性
正确率：17.69%
4.分销渠道的起点是( )。
A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构
正确率：51.70%
5.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式
C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式
正确率：26.53%
6.通常不必要实行直接营销的产品是( )。
A、顾客订制的产品 B、建筑材料
C、易腐烂的产品 D、标准化产品
正确率：23.13%
7.商务谈判以( )作为谈判的核心。
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格
正确率：29.25%
8.( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。
A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维
正确率：23.13%
9.谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。
A、身体 B、脸部的上部三角形
C、腿脚 D、脸部的下部三角形
正确率：73.47%
10.公平是社会生活中的一种普遍的道德要求，在营销过程中，营销人员必须遵守公平原则，其具体含义是指( )。
A、对企业员工必须公平
B、对公司领导必须公平
C、在与对手的竞争中应坚持公平的原则
D、在与社会公众的交往中应坚持公平的原则
正确率：31.29%
11.关系营销是指( )。
A、企业开展公共关系的营销方式
B、企业搞好与政府有关部门关系的营销
C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销
D、根据顾客之间的关系来开展营销
正确率：81.63%
12.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。
A、客户战略价值 B、实际价值
C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小
正确率：36.73%
13.消费者权益保护法规定，消费者享有获得有关消费和消费者保护方面的知识的权利，这是消费者应享有的( )。
A、安全保障权 B、熟悉知情权 C、公平交易权 D、获得知识权
正确率：26.53%
14.消费者在购买、使用商品或接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的，( )。
A、可以向原企业要求赔偿
B、可以向原企业主管部门要求赔偿
C、可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿
D、无法追偿
正确率：63.95%
15.承担产品质量义务的主体是( )。
A、生产经营者 B、销售经营者 C、消费者 D、供应商
正确率：79.59%
16.( )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
A、传销 B、串销 C、骗销 D、直销
正确率：80.95%
17.通过询问的方式向被调查者了解市场资料的方法，叫做( )。
A、实验调查 B、观察调查 C、间接调查 D、访问调查
正确率：91.16%
18.询问时大都采用两项选择法向被调查者进行询问的调查方法是( )。
A、留置调查 B、电话调查 C、个人访问 D、间接调查
正确率：16.33%
19.将资料输入并存储在计算机的过程叫( )。
A、资料的我 B、资料的编码 C、资料的验收 D、资料的转换
正确率：32.65%
20.资料编码的首要问题是( )。
A、根据实际分类的需要，设置合理的分类尺度
B、保证每一类回答都有类可归
C、每一个问题中的分类应含义明确
D、对错误回答作特殊分类
正确率：57.14%
21.在对某个变量进行处理时，可能需要计算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称为( )。
A、众数 B、全距 C、频数 D、频率
正确率：53.74%
22.消费者购买行为模式的过程是( )。
①刺激;②购买者内心活动;③购买者反应
A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①
正确率：39.46%
23.需要消费者作出购买投入的购买类型是( )。
A、习惯性 B、寻求多样化 C、化解不协调 D、复杂购买
正确率：37.41%
24.销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会( )。
A、有一些偏差 B、完全正确 C、完全不适合 D、无法使用
正确率：89.12%
25.销售区域战略开发流程是( )。
①分析销售区域现状②制定销售目标③区隔单一市场④采用推进或向上拉战略⑤制定对付竞争对手的战略⑥让销售人员知道活动目标。
A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥
正确率：44.22%
26.关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法不正确的是( )。
A、现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区，可以考虑安排新客户开发能力较强的销售人员去负责
B、在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售人员去负责
C、在工作时间的安排上，亦需要考虑在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例
D、销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户的开拓之外，也应该从现有客户身上着手。销售人员应该尽力想办法，作出努力，增加对现有客户的销售数量
正确率：36.05%
27.在各种渠道模式中，( )具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式
C、水平分销渠道模式 D、密集分销渠道模式
正确率：27.89%
28.拥有一个系统核心的分销渠道模式是( )。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式
C、水平分销渠道模式 D、管理型渠道关系
正确率：47.62%
29.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。
A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契约式
正确率：34.01%
30.在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的( )。
A、实体流程 B、所有权流程 C、付款流程 D、信息流程
正确率：78.23%
31.从市场营销观点来看，物流规划应先从( )开始考虑。
A、生产 B、市场 C、销售 D、自身能力
正确率：59.18%
32.从开始实施优惠措施起到大约95%的采取此优待办法的商品已经到达消费者手中为止的时间，叫做( )。
A、前置时间 B、销售延续时间 C、准备时间 D、销售时间
正确率：36.73%
33.竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看( )。
A、受奖励的人的多少 B、竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致
C、销售额有无增长 D、公司形象有没提高
正确率：91.16%
34.抽奖式的有奖销售是( )。
A、绝对禁止的 B、有条件禁止的 C、有区域限制的 D、任意发展的
正确率：27.89%
35.某公司规定消费者只需提供该公司产品包装凭证一个和10元现金，就可以获得4个印有公司名称的玻璃杯，这种促销方式是( )。
A、赠送样品 B、付费赠送 C、包装促销 D、零售补贴
正确率：59.18%
36.一个组织与它所在的地方政府、社会团体、其他组织以及当地居民之间的睦邻关系属于( )。
A、媒介关系 B、消费者关系 C、社区关系 D、政府关系
正确率：67.35%
37.组织或企业应处理好的一种最重要的外部关系是( )。
A、媒介关系 B、消费者关系 C、政府关系 D、社区关系
正确率：28.57%
38.寻找潜在客户时，连锁介绍最突出的优点是( )。
A、成功率较高 B、涉及客户范围广
C、易掌握客户的反应 D、节约人力
正确率：19.05%
39.以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为( )。
A、电话寻找 B、连锁介绍 C、广告搜寻 D、逐户访问
正确率：94.56%
40.竞争插足的缺点是( )。
A、成本较高，时间较长 B、易引起竞争者的报复行为
C、企业难以掌握客户的反应 D、覆盖的范围比较广
正确率：37.41%
41.委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被称为( )。
A、委托助手 B、连锁介绍 C、个人观察 D、逐户访问
正确率：70.75%
42.通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法，被称为( )。
A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法
正确率：78.23%
43.销售人员问：“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势?” 这种接近顾客的方法叫做( )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法
正确率：59.86%
44.在谈判过程中，当对方要求我方让步时，我方则强调保持与我方的业务关系，能够给对方带来长期的利益，以及本次交易的成功与否对这种关系建立的重要性。这种让步策略是( )。
A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略
C、己方丝毫无损的让步策略 D、色拉米式让步策略
正确率：54.42%
45.以本方的让步换取对方在某一问题上的让步的策略，被称为( )。
A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略
C、己方丝毫无损的让步策略 D、制约策略
正确率：63.27%
46.在谈判过程中，当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步，在我方看来，其要求的确有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取( )。
A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略
C、己方丝毫无损的让步策略 D、制约策略
正确率：25.17%
47.从( )的角度来理解谈判时，可以认为僵局的发生是伴随着整个合作过程随时随地都有可能出现的。
A、长期 B、狭义 C、广义 D、短期
正确率：29.93%
48.在谈判桌上遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这种策略被称为( )。
A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、走马换将策略
正确率：86.39%
49.在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。这种策略被称为( )。
A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略
正确率：90.48%
50.在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是( )。
A、吊筑高台策略 B、步步为营策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略
正确率：78.23%
51.在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，但仍不购买，自然是不合理了。这种建议成交的策略叫( )。
A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法
正确率：36.05%
52.不管成交与否，当顾客稍有疑问时，推销员便以对方当然会购买的说法迫使顾客交易。这种交易成交方法叫( )。
A、假定成交法 B、保证成交法 C、选择成交法 D、最后成交法
正确率：55.10%
53.“顾客先生，如果您现在就签字并采购我的产品，我可以再给你降价3%。”这种建议成交的策略为( )。
A、肯定暗示法 B、优惠成交法 C、二选一法 D、推定法
正确率：87.07%
54.双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧!” 这属于( )。
A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法
正确率：90.48%
55.在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为( )。
A、张开的雨伞 B、高脚酒杯 C、太阳 D、温度计
正确率：95.24%
56.售前服务的内容十分丰富，其核心是( )。
A、大规模的广告宣传 B、社会性的公关服务活动
C、商店环境布置 D、方便顾客，刺激他们产生购买欲望
正确率：74.83%
57.蓝图技巧借助( )来分析服务传递过程的各个方面。
A、流程图 B、直方图 C、控制图 D、帕累托图
正确率：75.51%
58.以下关于利用行政干预手段协助讨债的表述中，不正确的是( )。
A、当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法能收到良好效果
B、债务人的主管机关有权力命令或裁决债务人履行债务
C、讨债人在利用行政干预手段讨债时，把其当作一种主要手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重
D、讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，先调查一下主管机关的情况
正确率：38.10%
59.下列说法不正确的是( )。
A、现代营销观念认为，企业要通过不断满足顾客的需要来达到获取利润的目的
B、客户投诉是绝对可避免的
C、如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足顾客的需要，影响到企业利润的实现
D、出现客户投诉并不可怕，问题的关键在于如何看待与处理它
正确率：78.91%
60.对每一起客户投诉及其处理都要做出详细的记录，为以后更好地处理客户投诉提供参考，这属于处理客户投诉的( )原则。
A、有章可循 B、及时处理 C、分清责任 D、留档分析
正确率：70.07%
二、多项选择题(第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。每题1分，满分40分。)
61.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。
A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源
C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望
正确率：38.78%
62.在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。
A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源
C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境
正确率：22.45%
63.下列关于产品组合的说法中，正确的是( )。
A、产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多
B、产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多
C、产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大
D、增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会
正确率：36.73%
64.下列关于促销实质的说法正确的是( )。
A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进”
B、促销实质上是一种沟通活动
C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分
D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点
正确率：25.85%
65.促销的基本方式包括( )。
A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系
正确率：55.78%
66.确定促销组合需要考虑的因素有( )。
A、产品类型 B、经济前景
C、市场特点 D、产品生命周期阶段
正确率：52.38%
67.商务谈判的基本原则主要包括( )。
A、客观真诚的原则 B、平等互惠的原则
C、求同存异的原则 D、公平竞争的原则
正确率：59.86%
68.成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。
A、将谈判看成各方之间的一种协商活动
B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫
D、将眼前利益和长远利益结合起来
正确率：53.74%
69.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是( )。
A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资
C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻
正确率：65.31%
70.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有( )。
A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳
B、袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜
C、佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致
D、对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链
正确率：20.41%
71.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有( )。
A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同
正确率：6.12%
72.下列属于传销行为的有( )。
A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益)，牟取非法利益的
B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的
C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的
D、无证上门进行推销
正确率：49.66%
73.实地调查的方法有( )。
A、估计法 B、访问法 C、观察法 D、实验法
正确率：63.95%
74.下列属于面谈调查的特点的是( )。
A、调查地域范围有限 B、直接性
C、调查问卷回收率低 D、灵活性
正确率：36.73%
75.针对寻求多样化购买行为类型，市场企业可采用( )。
A、占据有利货架 B、价格优惠 C、销售促进 D、免费试用
正确率：6.12%
76.产业购买者的行为类型大体有( )。
A、直接重购 B、修正重购 C、新购 D、重复购买
正确率：23.81%
77.划分销售区域的原则包括( )。
A、公平性原则 B、可行性原则 C、挑战性原则 D、具体化原则
正确率：52.38%
78.确定销售队伍规模的方法主要有( )。
A、销售百分比法 B、销售能力法 C、工作量法 D、销售额法
正确率：23.13%
79.产品生命周期可分为( )。
A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、引入期
正确率：46.26%
80.价格折扣包括( )。
A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣
正确率：42.18%
81.企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。
A、现金补贴 B、协助力度补贴 C、点存货补贴 D、恢复库存补贴
正确率：14.29%
82.物流职能可分为( )。
A、地点效用 B、时间效用 C、运输 D、转移
正确率：12.24%
83.目前主要的运输方式有( )。
A、铁路运输 B、水运 C、卡车运输 D、管道运输
正确率：57.14%
84.下列属于有条件补贴的是( )。
A、凭发票扣抵补贴 B、延期付款
C、广告补贴 D、大批展示补贴
正确率：10.20%
85.下列关于寻找潜在顾客方法的说法正确的是( )。
A、名人介绍法的关键在于中心人物
B、广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点
C、连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性
D、逐户访问节约人力、物力和财力
正确率：44.22%
86.商品接近法适用于( )。
A、具有某些吸引力和突出特点的商品 B、便于携带的商品
C、习惯性购买的商品 D、寻求多样化的产品
正确率：8.84%
87.接近顾客的方法包括( )。
A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法
正确率：55.10%
88.“MAN法则”认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括( )。
A、具有商品购买力 B、具有商品购买决定权
C、具有对商品的需求 D、具有商品购买渠道
正确率：42.86%
89.在进行报价解释时必须遵循的原则是( )。
A、不问不答 B、有问必答 C、避虚就实 D、能言不书
正确率：43.54%
90.常见的谈判策略包括( )。
A、混水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、以退为进策略 D、走马换将策略
正确率：44.22%
91.常见的谈判策略包括( )。
A、折中调和策略 B、投石问路策略 C、旁敲侧击策略 D、化整为零策略
正确率：61.90%
92.顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是( )。
A、主动阐述自己对这种商品的了解和评价
B、主动热情地将推销员介绍给负责人
C、身体靠近推销员
D、对推销员的接待档次提高
正确率：35.37%
93.通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法叫做( )。
A、选择成交法 B、局部成交法 C、饥饿成交法 D、优惠成交法
正确率：53.74%
94.终端销售管理须做到( )。
A、选择适宜的终端类型 B、争取店方的合作
C、增加人力的支持 D、提高促销的整体配合
正确率：49.66%
95.按照时间顺序，可把顾客服务划分为( )。
A、一体化服务 B、售前服务 C、售中服务 D、售后服务
正确率：74.15%
96.服务质量评价时，最基本的依据包括( )。
A、有形因素 B、反应
C、服务人员的投入 D、服务保证
正确率：34.69%
97.对客户经营者进行调查时，应注意( )。
A、其夫妻关系是否紧张 B、是否对工作放任自流
C、是否三心二意 D、行踪是否飘忽不定
正确率：28.57%
98.对客户企业内部状况进行调查时，应注意( )。
A、职工是否团结一致 B、职工是否能做到令行禁止
C、职工纪律是否松懈 D、存量是否急剧增减
正确率：39.46%
99.对客户资金筹措状况进行调查时，应注意( )。
A、将票据贴现 B、延期支付债务
C、开始躲债 D、为筹资而低价抛售
正确率：23.13%
100.按时间序列来分，可把客户分为( )。
A、主力客户 B、新客户 C、老客户 D、潜在客户
正确率：41.50%
营销师三级考试都有什么题型？
职业：营销师（推销员）等级：国家职业资格三级卷册一：职业道德理论知识第一部分职业道德（第1～25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题。并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。（一）单项选择题1、关于道德规范、法律规范的说法中，正确的是。（A）法律规范是做事的准则而非做^的准则，它只规范个人不应做什么（B）道德规范是做人的准则，规范个人应该做什么。不应该做什么（C）法律规范依靠国家强制力发挥效用，比道德规范的社会功能强大得多（D）道德规范以社会舆论和良心发挥作用。但作用十分有限2、关于企业文化的说法中，正确的是。（A）企业文化建设的根本目的是促使企业员工学习科学文化知识（B）企业形象是企业文化建设的按心，企业价值观居于次要地位（C）企业规章制度是企业管理的基础，一般不作为企业文化的内容（D）企业文化在整个企业经营管理过程中，且有整合功能3、企业损害员工的权益，员工最好的处理办法是。（A）尽力通过工会组织协调解决（B）采取法律诈讼方式加以调节（C）以怠工方式进行冷处理（D）采取罢工的方式解决4、“忠于所属企业”的正确做法是。（A）身为员工，坚持公司利益至上原则，誓死扞卫公司利益（B）只要公司领导对员工够“朋友”，则员工本人承远不能背叛公司（C）忠于公司领导就是忠于企业（D）坚持集体主义原则处理企业与社会的各种利益矛盾5、符合会计人员职业道德要求的做法是。（A）一律按照上司的要求填报各种财务报表（B）不做假帐（C）依照会计行业的惯例处理业务工作（D）多报成绩，少报不足，以利于鼓舞员工的士气（请结合下列事例和所学职业道德知识，回答第6～8题）青岛港集装箱码头桥吊队队长许振超用半年时间练就了“一钩净”的绝活，吊车时做到舱内起钩、旋转、落钩、变幅时都要稳、准，避免了货物撒漏，许振超的“二次停钩”也是他的绝活，就是箱子刚离地和快落地的一刹那，放慢速度，先观察后起落。这样做虽然使每次操作时间多了几秒钟，但杜绝了事故隐患，最终提高了生产效率。6、通过许振超的“一钩净”，你认可下列说法中的。（A）在货物多的情况下。“一钩净”是不切实际的做法（B）许振超在发明“一钩净”的过程中，一定撒漏过许多货物（C）许振超练习“一钩净”的过程，说明提高职业技能需要投入大量的时间和精力（D）许振超练习“一钩净”的做法，说明他是个求稳怕事的人7、许振超发明“二次停钩”的做法表明，。（A）“二次停钩”是个浪费时间的做法（B）只要用心练习，员工是能够做到“二次停钩”的（C）“一看二慢三通过”是一般从业人员的操作准则（D）经验能够满足从业人员的需要，无需学习新知识8、通过许振超练就的绝活，我们能够得到的启示是。（A）只有聪明人才能做到创新（B）操作技巧之类的做法不应该纳入创新之列（C）在平凡的、点点滴滴的岗位活动中。蕴藏着创新的机会（D）所谓创新只不过是工作熟练而已（二）多项选择题9、关于企业品牌，正确的认识是。（A）品牌标志着产品质量高低（B）品牌标志着人们对产品的信任度（C）品牌蕴涵着文化品位（D）品牌代表着一种消费层次10、关于职业括动，正确的观念是。（A）“生存的需要推动人们从事一定的职业活动”（B）“任何一个民族如果停止劳动。不用说一年，就是几十星期，也要灭亡”（C）“谋生是人们生活的全部内容”（D）“人活着是为了吃饭，同样，吃饭也是为了活着”11、从业人员着装的要求是。（A）庄重（B）朴实（C）得体（D）新潮12、关于爱岗敬业，正确的说法是。（A职业：营销师（推销员）等级：国家职业资格三级卷册一：职业道德理论知识第一部分职业道德（第1～25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题。并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。（一）单项选择题1、关于道德规范、法律规范的说法中，正确的是。（A）法律规范是做事的准则而非做^的准则，它只规范个人不应做什么（B）道德规范是做人的准则，规范个人应该做什么。不应该做什么（C）法律规范依靠国家强制力发挥效用，比道德规范的社会功能强大得多（D）道德规范以社会舆论和良心发挥作用。但作用十分有限2、关于企业文化的说法中，正确的是。（A）企业文化建设的根本目的是促使企业员工学习科学文化知识（B）企业形象是企业文化建设的按心，企业价值观居于次要地位（C）企业规章制度是企业管理的基础，一般不作为企业文化的内容（D）企业文化在整个企业经营管理过程中，且有整合功能3、企业损害员工的权益，员工最好的处理办法是。（A）尽力通过工会组织协调解决（B）采取法律诈讼方式加以调节（C）以怠工方式进行冷处理（D）采取罢工的方式解决4、“忠于所属企业”的正确做法是。（A）身为员工，坚持公司利益至上原则，誓死扞卫公司利益（B）只要公司领导对员工够“朋友”，则员工本人承远不能背叛公司（C）忠于公司领导就是忠于企业（D）坚持集体主义原则处理企业与社会的各种利益矛盾5、符合会计人员职业道德要求的做法是。（A）一律按照上司的要求填报各种财务报表（B）不做假帐（C）依照会计行业的惯例处理业务工作（D）多报成绩，少报不足，以利于鼓舞员工的士气（请结合下列事例和所学职业道德知识，回答第6～8题）青岛港集装箱码头桥吊队队长许振超用半年时间练就了“一钩净”的绝活，吊车时做到舱内起钩、旋转、落钩、变幅时都要稳、准，避免了货物撒漏，许振超的“二次停钩”也是他的绝活，就是箱子刚离地和快落地的一刹那，放慢速度，先观察后起落。这样做虽然使每次操作时间多了几秒钟，但杜绝了事故隐患，最终提高了生产效率。6、通过许振超的“一钩净”，你认可下列说法中的。（A）在货物多的情况下。“一钩净”是不切实际的做法（B）许振超在发明“一钩净”的过程中，一定撒漏过许多货物（C）许振超练习“一钩净”的过程，说明提高职业技能需要投入大量的时间和精力（D）许振超练习“一钩净”的做法，说明他是个求稳怕事的人7、许振超发明“二次停钩”的做法表明，。（A）“二次停钩”是个浪费时间的做法（B）只要用心练习，员工是能够做到“二次停钩”的（C）“一看二慢三通过”是一般从业人员的操作准则（D）经验能够满足从业人员的需要，无需学习新知识8、通过许振超练就的绝活，我们能够得到的启示是。（A）只有聪明人才能做到创新（B）操作技巧之类的做法不应该纳入创新之列（C）在平凡的、点点滴滴的岗位活动中。蕴藏着创新的机会（D）所谓创新只不过是工作熟练而已（二）多项选择题9、关于企业品牌，正确的认识是。（A）品牌标志着产品质量高低（B）品牌标志着人们对产品的信任度（C）品牌蕴涵着文化品位（D）品牌代表着一种消费层次10、关于职业括动，正确的观念是。（A）“生存的需要推动人们从事一定的职业活动”（B）“任何一个民族如果停止劳动。不用说一年，就是几十星期，也要灭亡”（C）“谋生是人们生活的全部内容”（D）“人活着是为了吃饭，同样，吃饭也是为了活着”11、从业人员着装的要求是。（A）庄重（B）朴实（C）得体（D）新潮12、关于爱岗敬业，正确的说法是。（A）爱岗敬业是职业精神的重要内容（B）树立职业理想与要求人们做到爱岗敬业是根本矛盾的（C）爱岗才能敬业，对于自己不爱的岗位自然不存在敬业的问题（D）物质待遇不应该成为人们爱岗敬业的前提13、从业人员接待顾客的过程中，属于“忌语”的是。（A）“质量问题应由厂家负责。我只是卖>）爱岗敬业是职业精神的重要内容（B）树立职业理想与要求人们做到爱岗敬业是根本矛盾的（C）爱岗才能敬业，对于自己不爱的岗位自然不存在敬业的问题（D）物质待遇不应该成为人们爱岗敬业的前提13、从业人员接待顾客的过程中，属于“忌语”的是。（A）“质量问题应由厂家负责。我只是卖>
2013年五级营销师考试《理论知识》真题试卷
一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)
1.娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是( )。
A、刺激市场营销 B、开发市场营销 C、重振市场营销 D、协调市场营销
正确率：80.00%
2.对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出一定代价来躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是( )。
A、刺激市场营销 B、开发市场营销 C、重振市场营销 D、改变市场营销
正确率：45.00%
3.( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列
正确率：40.00%
4.某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( )。
A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策
C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策
正确率：70.00%
5.需求弹性是指( )。
A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率
B、不同产品具有不同的需求弹性
C、需求的可调节程度
D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动
正确率：35.00%
6.分销渠道的( )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。
A、长度 B、宽度 C、广度 D、深度
正确率：20.00%
7.根据市场营销学原理，促销的实质是( )。
A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售
正确率：50.00%
8.商务谈判以( )作为谈判的核心。
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格
正确率：30.00%
9.( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维
正确率：35.00%
10.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售的金额禁止超过( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
正确率：95.00%
11.用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布，并以( )广告费用在相应范围内公开更正消除影响。
A、部分 B、等额 C、他人 D、少量
正确率：60.00%
12.我国实行并逐步完善宏观经济调控下主要由( )价格的机制。
A、企业制定 B、市场形成 C、政府制定 D、商人制定
正确率：45.00%
13.不属于不正当的价格行为的是( )。
A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格
B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品
C、利用虚假的价格手段诱骗消费者
D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视
正确率：55.00%
14.对消费者消费支出模式，收入状况的调查属于( )调查。
A、技术环境 B、社会文化环境 C、经济环境 D、企业法律环境
正确率：75.00%
15.市场调查人员必须具备( )。
A、一定的思想水平和业务技术水平
B、工作能力、业务技术水平和耐心
C、一定的思想道德水平、工作能力和耐心
D、一定的思想道德水平、工作能力和业务技术水平
正确率：80.00%
16.生活中的每一个人都不可避免地发生消费行为或消费品购买行为，成为消费者市场的一员，这是消费者市场的( )特点。
A、情感性 B、广泛性 C、复杂性 D、易变性
正确率：75.00%
17.直接或间接影响人的看法和行为关系的群体被称为( )。
A、向往群体 B、参照群体 C、首要群体 D、次要群体
正确率：40.00%
18.市场竞争表现在( )。
A、卖者之间
B、买者之间
C、买者与卖者之间
D、既存在于卖者之间，也存在于买者之间和买卖双方之间
正确率：90.00%
19.下列公式中，( )是盈亏平衡点的公式。
A、销售收入(X)×{1—变动成本率(V)｝=固定成本(F)
B、损益平衡点的销售收入(X0)=固定成本(F)/[1-变动成本率(V)]
C、销售收入=变动成本+固定成本……(损益为0时)
D、销售收入=变动成本+固定成本+利润
正确率：50.00%
20.假设有A，B，C，D，E五种品牌，消费者在进行品牌选择时表现为A，A，A，B，B，B，则此类消费者最可能是( )。
A、铁杆品牌忠诚者 B、有限品牌忠诚者
C、游移忠诚者 D、非忠诚者
正确率：15.00%
21.( )适用于分析各产品线的产品项目与竞争者同类产品的对比状况，全面衡量各产品项目与竞争产品的市场地位。
A、产品项目分析法 B、产品组合分析法
C、产品品种定位图分析法 D、产品权重比较法
正确率：20.00%
22.直接分销渠道模式中，中间机构层次的数目是( )。
A、0 B、1 C、2 D、3
正确率：30.00%
23.销售促进的协调功能主要是保持( )的良好关系。
A、制造商和消费者 B、中间商与消费者
C、制造商和中间商 D、制造商、中间商和消费者
正确率：5.00%
24.持购买点相机的发票存根，在附近的快餐店就餐可享受打折优惠的销售促进方式是( )。
A、惠顾回报 B、连带促销 C、购买现场 D、现金折扣
正确率：50.00%
25.集点优待促销的主要作用是( )。
A、促使消费者再次购买 B、与竞争品牌的价格相抗衡
C、推动新产品的上市 D、促进老产品的销量增加
正确率：30.00%
26.广州泰奇八宝粥于1997年推出集够5个以上不同标记的拉盖，便可将上面所印的奖金额累加起来向公司兑奖的活动，这种集点优待活动被称为( )。
A、点券式集点优待 B、赠品式集点优待
C、凭证式集点优待 D、积分券集点优待
正确率：15.00%
27.POP广告使用的最主要原因是( )。
A、打击竞争对手，抢占先机
B、弥补媒体广告的不足，以强化零售终端对消费者的影响力
C、扩大企业的影响力
D、节省广告成本
正确率：90.00%
28.在我国的婚姻状态中，“门当户对”是相当普遍的现象，这体现了人际吸引的( )。
A、邻近规律 B、相似规律 C、互补规律 D、相悦规律
正确率：35.00%
29.人际吸引的核心规律是( )。
A、相似规律 B、互补规律 C、相悦规律 D、邻近规律
正确率：40.00%
30.( )是人际间在感情上的相互接纳和相互肯定。
A、相似规律 B、互补规律 C、相悦规律 D、邻近规律
正确率：20.00%
31.单一商品展览又称为( )。
A、纵向展览 B、横向展览 C、小型展览 D、微型展览
正确率：0.00%
32.在记者招待会上，如果遇到了回答不了的问题，应该回答( )。
A、“对不起，我不清楚” B、“不知道”
C、“我不能告诉你” D、“您提的问题很值得考虑”
正确率：85.00%
33.对副食商店、日用品商店来说，需要根据( )确定客户范围。
A、商品因素 B、企业特点 C、消费者状况 D、销售业绩
正确率：20.00%
34.( )是营销员日常工作中最重要的内容，也是企业市场营销活动的核心部分。
A、营销策划 B、产品销售 C、售后服务 D、市场调查
正确率：15.00%
35.下列约见事由中容易受到客户欢迎的是( )。
A、正式销售 B、市场调查 C、提供服务 D、签订合同
正确率：90.00%
36.信函约见客户时应该做到( )。
A、详细叙述，全面展示 B、文笔平实易懂
C、要能为客户解决问题 D、内容可以进行适当的夸大与修饰
正确率：20.00%
37.营销员在随机闯见客户时，的忌讳是( )。
A、鲁莽闯到客户面前，惊吓客户
B、不向客户销售自己，让客户不知所措
C、强迫客户进行正式约见
D、在遭遇困难时，面露疑虑、烦躁失态，令客户失却信心，甚至心生反感
正确率：55.00%
38.在商务谈判中，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的，这种报价术是( )。
A、西欧式报价术 B、美国式报价术 C、日本式报价术 D、亚洲式报价术
正确率：15.00%
39.在商务谈判中，买方不主动问及的问题不要回答，这指的是报价解释中的( )原则。
A、不问不答 B、有问必答 C、避虚就实 D、能言不书
正确率：55.00%
40.在商务谈判中，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的说明被称作( )。
A、价格解释 B、报价说明 C、报价博弈 D、被动策略
正确率：15.00%
41.在商务谈判中，如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时应该( )。
A、不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时
B、再继续追问，这样做以示对对方的尊重
C、看对方强硬程度决定是否立即发问
D、不再追问，任对方选择是否完整回答
正确率：70.00%
42.一位西方记者曾经讥讽地问周恩来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金?”周总理深知对方是在讥笑中国的贫困，于是答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。”周总理这种回答问题的方式是( )。
A、回答问题之前，要给自己留有思考时间
B、把握对方提问的目的和动机
C、不彻底地回答问题
D、避正答偏
正确率：20.00%
43.当顾客对价格提出异议时( )。
A、说明顾客没有购买意向 B、说明顾客的购买能力不足
C、说明顾客没有真正明白商品的价值 D、是顾客对产品感兴趣的一种信号
正确率：65.00%
44.对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员不要反驳，采用( )的方法是的。
A、针锋相对 B、不理睬 C、提供附加优惠 D、附和其意见
正确率：0.00%
45.在缔结契约的时候应该( )。
A、将空白订货单早早地在顾客面前拿出来
B、很自然地、毫不在意地把订单拿出来
C、在已知道准顾客接纳了你的交易建议之后直接说：“那么，你买了吧，好吗?”
D、做成一笔新的交易抑止不住表现出喜悦之情
正确率：15.00%
46.我们常说的ISO是指( )。
A、国际通用标准 B、国际标准化组织
C、国际电工委员会 D、国际通行标准
正确率：70.00%
47.“为何会退货”，“依规定是否可接受此批退货”属于( )的责任。
A、第一线业务部门 B、仓储部门
C、产品检验部门 D、会计部门
正确率：30.00%
48.退货商品清点的注意事项包括( )。
A、数量是否正确
B、确定退货物品有无损伤
C、清点后，仓库的库存量要迅速加以修正调整
D、商品价格是否合理
正确率：0.00%
49.运输数量大、价值低的大宗货物最适合的运输工具是( )。
A、火车运输 B、轮船运输 C、汽车运输 D、飞机运输
正确率：20.00%
50.比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装卸货物，并能深入山区、农村，运输运载量小、运费相对较高的运输工具是( )。
A、火车运输 B、轮船运输 C、汽车运输 D、飞机运输
正确率：90.00%
51.适合贵重商品、精密仪器、急需运输货物的运输工具是( )。
A、火车运输 B、轮船运输 C、汽车运输 D、飞机运输
正确率：85.00%
52.( )是企业生存和发展的支柱。
A、利润 B、客户 C、产品 D、服务
正确率：55.00%
53.售前服务的内容十分丰富，其核心是( )。
A、大规模的广告宣传
B、社会性的公关服务活动
C、商店环境布置
D、方便顾客，刺激他们产生购买欲望而达到推销的目的
正确率：90.00%
54.电话回访和人员回访、提供咨询和指导服务、建立客户档案等服务属于( )。
A、售前服务 B、售中服务
C、售后服务 D、售前或售后服务
正确率：30.00%
55.下列说法不正确的是( )。
A、现代营销观念认为，企业要通过不断满足顾客的需要来达到获取利润的目的
B、客户投诉是绝对可避免的
C、如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足顾客的需要，影响到企业利润的实现
D、出现客户投诉并不可怕，问题的关键在于如何看待与处理它
正确率：75.00%
56.下列关于信用的说法中，不正确的是( )。
A、信用是一种建立在信任基础上的能力
B、信用是以偿还为条件的价值运动的特殊形式
C、信用是属于商品和货币关系的一个经济范畴
D、信用是特定社会形态的专利
正确率：15.00%
57.沉默策略是对付( )债务人的讨债策略。
A、强硬型 B、阴谋型 C、合作型 D、感情型
正确率：50.00%
58.“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少?”“每月还款十万元，再送货2吨棉纱怎样?”，这种策略是对付( )债务人的讨债策略。
A、强硬型 B、阴谋型 C、合作型 D、感情型
正确率：60.00%
59.试探策略是对付( )债务人的讨债策略。
A、强硬型 B、阴谋型 C、固执型 D、感情型
正确率：45.00%
60.建立客户档案，首先要( )。
A、搜集客户情报 B、制作客户资料卡
C、了解客户需求 D、确定目标顾客
正确率：25.00%
二、多项选择题(第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。每题1分，满分40分。)
61.下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是( )。
A、消费品市场 B、批发市场 C、劳动力市场 D、金融市场
正确率：5.00%
62.下列对市场营销组合特点的描述正确的是( )。
A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素
B、市场营销组合是一个复合结构
C、市场营销组合是一个动态组合
D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
正确率：40.00%
63.产品延伸策略的实现方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正确率：65.00%
64.促销的基本方式包括( )。
A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系
正确率：80.00%
65.确定促销组合需要考虑的因素有( )。
A、产品类型 B、经济前景
C、市场特点 D、产品生命周期阶段
正确率：80.00%
66.下列属于商务谈判种类的有( )。
A、双边谈判和多边谈判 B、个体谈判
C、群体谈判 D、软型谈判和硬型谈判
正确率：55.00%
67.在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用，谈判的成功直接源于谈判者的心理因素有( )。
A、信心 B、诚心 C、耐心 D、宽容心
正确率：50.00%
68.谈判中常见的用语主要有( )。
A、礼节性的交际语言 B、专业性的交易语言
C、弹性语言 D、幽默语言
正确率：50.00%
69.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是( )。
A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资
C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻
正确率：85.00%
70.在春秋季，女性在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以( )为佳。
A、西装 B、西装套裙 C、衬衫 D、毛衣套装
正确率：35.00%
71.西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以( )代替。
A、“14(A)” B、“12(B)” C、“13(B)” D、“13(A)”
正确率：65.00%
72.关系营销的主要类型和层次有( )。
A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型
正确率：60.00%
73.服务营销组合的主要内容有( )。
A、产品 B、过程 C、有形展示 D、人员
正确率：65.00%
74.下列情形中，( )违反了产品质量法的规定。
A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明
B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况
C、不能完全满足消费者的消费欲望
D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准
正确率：70.00%
75.下列行为中，( )属于侵犯注册商标专用权。
A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的
B、销售侵犯注册商标专用权的商品的
C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的
D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的
正确率：80.00%
76.生产者市场的特点有( )。
A、商品购买者主要是生产性企业
B、购买者具有专门知识，有固定主见
C、购销活动具有定期、大量和富有弹性的特点
D、购销的商品多为最终产品
正确率：0.00%
77.市场调研的内容有( )。
A、市场需求调查 B、市场环境调查
C、市场容量调查 D、市场营销实务调查
正确率：70.00%
78.市场调研的步骤包括( )。
A、制定实施计划 B、整理资料 C、明确调查目的 D、提出调查报告
正确率：0.00%
79.在影响消费者购买行为的因素中，社会因素的内容包括( )。
A、参照群体 B、家庭 C、身份和地位 D、社会阶层
正确率：0.00%
80.人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，这些角色包括( )。
A、发起者 B、影响者 C、决策者 D、购买者
正确率：90.00%
81.关于销售风险的防范，下列说法正确的有( )。
A、销售环境的变化是绝对的，因此，销售风险也势必经常发生
B、企业不可能完全避免销售风险
C、企业可以把销售风险变为销售机会
D、企业要提高识别销售风险的能力
正确率：60.00%
82.企业市场细分的外在强制条件是( )。
A、顾客需求的异质性 B、企业的资源限制
C、有效的市场竞争 D、企业员工素质的高低
正确率：0.00%
83.地理细分的主要理论根据是( )。
A、处在不同地理位置的消费者对企业形象的理解各不相同
B、处在不同地理位置的消费者对企业的产品各有不同的需要和偏好
C、处在不同地理位置的消费者对企业所采取的市场营销战略有不同的反应
D、处在不同地理位置的消费者有不同的行为模式
正确率：0.00%
84.心理细分具体包括( )。
A、生活方式细分 B、利益细分 C、个性细分 D、使用者细分
正确率：5.00%
85.关于经销商的权利与义务，下列说法正确的有( )。
A、持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务
B、常须承担诸多义务，如：一定时期内最低经销金额或数量
C、经销商可以随意自行定价
D、经销商一般都要具备一定的资金，有分销机构和服务设备
正确率：45.00%
86.选择经销商应考虑的因素包括( )。
A、经销商的品德与经营管理能力 B、经销商的财务能力
C、经销商的地点 D、经销商的产品政策
正确率：90.00%
87.经销商按其销售对象可分为( )。
A、批发商 B、零售商 C、代理商 D、经纪人
正确率：10.00%
88.销售促进方式包括( )。
A、以贸易商为对象的推广方式 B、以消费者或用户为对象的推广方式
C、推销人员为对象的推广方式 D、以中间商为对象的推广方式
正确率：0.00%
89.优待券可分为两大类，包括( )。
A、零售商型优待券 B、厂商型优待券
C、直接折价式优待券 D、免费送赠品优待券
正确率：5.00%
90.一般来说，约见计划主要包括( )。
A、约见对象 B、约见时间 C、约见地点 D、约见事由
正确率：90.00%
91.约见客户时候应该坚持的两个原则是( )。
A、方便客户 B、方便双方
C、尽量避免干扰 D、靠近产品销售点
正确率：45.00%
92.在商务谈判中，一般来讲，( )的情况下先报价比较有利。
A、本方谈判实力强于对方 B、本方在谈判中处于相对有利地位
C、双方谈判实力相当 D、本方在谈判中处于相对不利地位
正确率：15.00%
93.在推销自己观点时，重复对方的观点通常( )。
A、让人感到很罗嗦
B、受到欢迎，因为人们都喜欢被人了解
C、能帮助营销员，更加注意地听
D、能使营销员使用他的话说出你自己的观点来
正确率：65.00%
94.处理顾客异议的一般程序包括( )。
A、认真听取顾客提出的异议 B、适时回答顾客的异议
C、收集、整理和保存各种异议 D、制作下次回答异议的答案
正确率：40.00%
95.当顾客要求让价时，销售人员应该( )。
A、轻易让步，以求快速促成交易
B、先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少
C、根据数量来考虑价格与折扣
D、尽量让消费者感觉获得了很大的优惠
正确率：80.00%
96.建议成交策略包括( )。
A、推定法 B、肯定暗示法 C、二选一法 D、总结法
正确率：55.00%
97.退货管理中应坚持的原则有( )。
A、为了赢得消费者和经销商的好感，无条件地接受退货
B、建立商品退货管理规则
C、建立标准的退货工作流程
D、应当事先决定接受何种程度的退货作为销售条件的一部分
正确率：5.00%
98.产品陈列的主要工作包括( )。
A、让陈列空间留有一定的空隙，不要装得太满
B、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购
C、系列商品分散陈列
D、争取人流较多的陈列位置
正确率：0.00%
99.下列讨债策略中，对付感情型债务人的策略是( )。
A、以弱为强策略 B、恭维策略
C、假设条件策略 D、反“车轮战”的策略
正确率：0.00%
100.ABC客户分类法是( )。
A、巴雷托分析法
B、根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般
C、它把被分析的对象分成ABC三类，所以又称为ABC分析法
D、其中A类约占10～15%、B类约占15～25%、余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。
正确率：35.00%
